前段时间从网络上看到一则视频，一位教授在讲台上给学生授课，他拿出一只敞口瓶，首先抓了一把大个的石子塞进瓶子里，然后问大家：瓶子满了吗？石子的棱角已经冒出瓶口，大家当然异口同声地说：“满了！” 可是，教授摇摇头。他变魔术一样拿出一堆小石子倒进瓶子里。大石子之间的缝隙被小石子填满了。 教授问：“满了吗？”学生们回答：“满了。”不过，这一次，大家的声音显然不那么理直气壮了。他们惊奇地发现教授拿出一把沙子来，沙子把小石子的缝隙也填满了。这回该“满”了吧？学生们看教授还能变出什么花样来。结果教授从容不迫地拿起水杯， 把水杯里的水缓缓倒入瓶中，直到水淹没了大石子、小石子和沙子。

    如果说“降低成本”是一只敞口瓶，采购人的“千方百计”就是这些石子、沙子、水，以及我们不知道的其他事物。

 

    盲目压低谈判价格也许会招致供应商反感，不利于双方长期的合作，当我们觉得，方法已经用尽了，价格已经很低了，成本不能再降了，聪明的采购人又把成本降了一成。我们的着眼点可能只是眼前的“满”，而他们却能看到更多的“不足”，带来的是更多的“填充物”