2018年11月7日，飞鹤乳业宣布提前实现百亿销售额目标，成为中国婴幼儿奶粉行业历史上首个突破百亿的企业。

这家从黑龙江走出的民营企业，如何从一家农场乳品厂发展壮大成销售额破百亿的龙头乳企？近日，澎湃新闻（www.thepaper.cn）记者专访了飞鹤乳业党委书记朱天龙以及飞鹤相关负责人。

从负债千万走向百亿销售额

飞鹤乳业（前身赵光乳品厂）始建于1962年，隶属于黑龙江农垦总局。1978年，改革开放拉开帷幕，1984年，飞鹤商标正式注册成立，黑龙江农垦旗下，拥有了飞鹤、鹤王、完达山三大品牌。

走向市场经济时代，时任赵光乳品厂厂长的冷友斌展现出对市场的敏锐度。1999年国企改制，冷友斌带领部分飞鹤员工出资购买部分国有股份，运营策略上，抓市场与抓质量并举。

“那时候冷总就比较超前了，经常跑市场，谈客户。那时候都是跟当地的烟酒、糖酒公司来对接销售奶粉，所以冷总要拓宽一些营销渠道，找当地大的奶粉销售经销商或者是公司来做奶粉销售。当时我跟冷总也出过几次差，到河南山东安徽去做营销。”朱天龙向记者介绍。

“那时候质量（的概念）对大家很模糊，只是不出问题就行，但是冷总精益求精，引进一些比较先进的管理（经验）和检验设备。同时冷总对质量管控非常严，尤其第一关口：奶源，所以冷总那时候比较早地在农垦系统提出农场出资，建奶站。”

转折发生在2001年，黑龙江农垦局在当年举行的总局党委（扩大）会议中提出，要按照行政引导，政策扶持，市场化运作的总体思路，推进重点龙头企业的兼并与重组，加快推进完达山乳业集团与鹤王集团、飞鹤集团等乳品企业的重组与整合，尽快提升重点龙头企业对基地的牵动能力。

合并至完达山，将意味着飞鹤品牌不再使用。时任飞鹤销售公司副总的朱天龙回忆，当时三十多位飞鹤老员工，借着帮一位同事搬家的机会，在同事家碰头，大家心情沉重。冷友斌打破沉默称，你们如果要是相信我，咱们大家出去从头干。

“其实说心里话，大家就盼着这句话。”朱天龙说。

在冷友斌的坚持之下，黑龙江农垦局将飞鹤品牌授予冷友斌团队，“飞鹤”得以保留，后来的故事才得以展开。

冷友斌携团队及“飞鹤”品牌，集资百万元，背着千万负债，转至齐齐哈尔市克东县，开始二次创业之路。最初创业条件艰苦，朱天龙回忆，当时在改造厂房期间，“起早贪黑就是干活”，而冷友斌白天联系政府部门、跑经销商，晚上回来之后，又进车间和大家一起干活，“一干干到十一二点（凌晨）一两点钟，早上五六点钟大家又起来了，又开始干，一晃三个月，我们把破旧的厂房改造成全新的工厂。”

“我记得生产需要奶粉，用棕榈油，当时就4万多块钱，没有钱去买。当时我有个小牛场，有几十头牛，我说这我想办法，实际上，我回去就把我那牛卖了，拿了5万块钱就交给冷总了。”朱天龙说，当时有100多名员工以厂为家背水一战，使加工能力从日处理鲜奶40吨提高到了100吨。

“很感激那代飞鹤人，像家人一样，他们大多数一直跟着飞鹤走到现在。”飞鹤乳业相关负责人向澎湃新闻记者表示。 到2003年，飞鹤效益改善，冷友斌又开始谋划飞鹤上市。“企业发展到一定规模的时候，制约企业发展的应该是资金的问题，我们也是一样，面临着这个资金短缺，需要扩建投入新项目，扩厂房，扩大生产线都需要资金。”

上市对于那时的飞鹤来说，似乎是个遥远的概念。朱天龙介绍，“我记得开了好几天会，大家也都没音，讲来讲去都是冷总一个人在讲，大家沉默不语，因为一个是不懂，另外感觉到这个是可望而不可及的事情。”

冷友斌则坚持上市的选择，“咱们不做就融不来资，融不来资咱们就发展不了。”

“当时请了一帮香港做审计的，经过几个月的运作之后，我们在美国纳斯达克上市，融入第一桶金，扩大了生产线，一下子把资金瓶颈跃过去了。”朱天龙说。

踩准了二次创业、上市等多个关键性步骤的飞鹤，经过十年的发展，打造了中国婴幼儿奶粉行业第一条完整的全产业链